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Zusammenfassung Customer Engagement beschreibt zufammenfassend das Interesse und die Aktivitäten von potentiellen Kunden. Dieses sollte Sie in ihrem Vetriebsprozess messen, um sich auf die interessiertesten Leads zu konzentrieren. Wir klären anhand eines Beispiels was Customer Engagement ist und beantworten folgende Themenbereiche Warum ein Autor das Leseverhalten seiner Leser kennen sollte Warum manche Prozesse großes, ungenutztes Potential haben Warum neue Begrifflichkeiten bessere Kategorisierungen ermöglichen Warum Sie im Vertrieb Customer Engagement messen und nutzen sollten Warum ein Autor das Leseverhalten seiner Leser kennen sollte Stellen Sie sich vor Sie haben als Autor ihr erstes Buch veröffentlicht. Im Zuge Ihrer Promotiontour halten Sie öffentliche Lesungen und Tauschen sich anschließend mit ihren Lesern aus, um Rückmeldung darüber zu bekommen, wie diesen ihr Buch gefällt. Für Sie ist der Austausch mit ihren Lesern wichtig, schließlich wollen Sie die Interessen ihrer Leser besser verstehen, um darauf aufbauend weitere Bücher zu schreiben. Sie stehen also vor einer großen Gruppe an Menschen, die sich bereits unterhält und wollen nun das Bad in der Menge nutzen um kurze Einzelgespräche zu führen. Ziel ihres Austausches ist es die Leser zu finden, die sich wirklich intensiv mit ihren Buch beschäftigt haben, weil deren Rückmeldung wertvoller ist, da diese ein besseres Verständnis haben und auch weitere Bücher von Ihnen kaufen werden. Sie haben zwei Möglichkeiten diese “Intensivleser” zu treffen. Beim ersten Ansatz können Sie rein zufallsbasiert vorgehen, indem Sie einfach die nächstbessere Person ansprechen. Eine andere Möglichkeit wäre zu versuchen gezielter vorzugehen. Dies könnte auf Basis von Informationen geschehen, die Ihnen ermöglichen Ihre Suche anzupassen. Diese zweitere Variante scheint zunächst vielversprechender, weil es sehr viele Menschen sind und Sie ihre begrenzte Zeit optimal nutzen wollen. Doch welche Information scheint hier sinnvoll? Eine Mitarbeiterin aus dem Marketing ihres Verlags macht Sie darauf aufmerksam, dass sie festgestellt haben, dass Ihre Hauptzielgruppe Frauen zwischen 40-50 Jahren alt ist. Diese Information kann für Sie hilfreich sein, um ihre Aufmerksamkeit auf Personen zu richten, die dieser Beschreibung folgen. Sie werden aber schnell feststellen, dass diese Information zwar durchaus seine Berechtigung hat, der Pool an potentiellen Ansprechpartnerinnen aber immer noch groß ist. Erschwerend kommt hinzu, dass nicht jede Frau, auf die das Profil passt, auch tatsächlich sich sehr für ihr Buch interessiert. Die Information sagt also zunächst einmal nichts darüber aus, ob diese Frauen tatsächlich ihr Buch intensiv gelesen haben oder nicht. Warum manche Prozesse großes, ungenutztes Potential haben Was wäre, wenn wir individuell wissen, ob die einzelne Person ihr Buch intensiv gelesen hat? Sie stellen fest, dass die Bücher, der Leser die sich intensiv mit ihrem Buch beschäftigt haben, entsprechend aussehen. Der Umschlag ist meist zerknittert, die Seiten voller Eselsohren und Textmarkierungen. Diese Information ist für Sie goldwert. Sie ermöglicht Ihnen sich plötzlich ausschließlich mit den richtigen Personen zu unterhalten, ungeachtet ob diese ihrer Hauptzielgruppe entsprechen oder nicht. Ihre Methode funktioniert so gut, weil Sie einen bestehenden Prozess mit seinen Aktivitäten und dessen Ausprägung plötzlich visualisieren bzw. erkennen und darauf aufbauen können. Diese intensive Beschäftigung ihrer Leser mit ihrem Buch umschreiben wir mit dem englischen Begriff Engagement. Warum neue Begrifflichkeiten bessere Kategorisierungen ermöglichen Mit dem Begriff des Engagement können wir die Menschen, die ihr Buch lesen in die drei Kategorien low, medium and high engagement aufteilen und alle anderen, die ihr Buch nicht gelesen haben, weisen entsprechend no engagement auf. Für Sie sind die ersten drei Formen des Engagements am Wichtigsten, weil es bereits Kunden sind. Wir bezeichnen zusammenfassend als Customer Engagement. Stellen wir uns also vor Sie sind in einem Buchladen und beobachten potentielle Leser in einem Buchladen. Sie sehen wie einige von ihnen ihr Buch aus dem Regal nehmen, den Buchtitel begutachten und vielleicht den Teaser lesen, Diese Aktivitäten bezeichnen wir als Lead oder Prospect Engagement, wei diese Leser noch keine Kunden sind. Wir nehmen in diesem Szenario also an, je mehr Engagement der potentielle Leser zeigt, durch sein Verhalten und seine Aktivitäten, desto größer schätzen wir die Wahrscheinlichkeit, dass er das Buch kauft. Das Engagement heutzutage gemessen und genutzt wird ist übrigens auch einer der Gründe, warum es nicht ratsam ist, mehrmals und in kurzen Abständen auf eine Flugsuchmaschine zu gehen. Diese werden nämlich mit jedem Besuch von Ihnen den Preis anpassen und zwar nicht in die für Sie positive Richtung. Das Kalkül dieser Suchmaschinen folgt dabei dem gleichen, wie im geschilderten Beispiel aus dem Buchladen. Je aktiver Sie sind, desto höher wird das Interesse geschätzt und desto bereiter sind sind sie auch einen etwas höheren Preis zu bezahlen. Warum Sie im Vertrieb Customer Engagement messen und nutzen sollten Betrachten wir das Thema Engagement aus einer vertrieblichen Sicht. Im Idealfall wollen Sie immer mit den interessierten potentiellen Kunden im Kontakt sein, unabhängig der jeweiligen Zielgruppenbeschreibung. Deswegen kann und sollte das Messen von Engagement im Vertrieb eine zentrale Rolle spielen. Vor allem, dann wenn Sie viel in der Neukundenakquise aktiv sind. In unserem Beispiel, als Sie Buchautor waren, haben wir das Messen des Engagements auf einen bestehenden Prozess (Lesen des Buches) angewendet und dessen Ausprägung (Zustand des Buches) visualisiert haben. Wir können uns diesen Ansatz im Vertrieb zunutze machen, indem wir den Leseprozess unserer Vertriebsinhalte durch potentielle Kunden für uns sichtbar machen und deren Engagement messen. Ansprechpartner, die intensiv unsere Dokumente lesen, bspw. ein Whitepaper, sind entsprechend viel interessanter für uns, als solche die gar kein Interesse zeigen. Das Nutzen von Inhalten zur Messung von Engagement im Vertrieb ist daher eine interessante Möglichkeit, um highly engaged Leads zu identifizieren und anzusprechen. Vor allem dann, wenn in der Neukundengewinnung eine große Menge an potentiellen Leads angesprochen wird und es darum geht die interessiertesten zu identifizieren. Das Nutzen und Auswerten von Leseverhalten ist dabei besonders attraktiv, da Sie ihre bestehenden Dokumente einfach nutzen und auf ein bereits etablierten Prozess aufbauen können. Sie versenden bereits Dokumente an ihre Kunden und diese lesen diese oder auch nicht. Das heißt es braucht keiner großen Umstellung auf Ihrer oder Kundenseite. Das Verwenden von bestehenden Inhalten zur Auswertung von Customer Engagement wird dabei gerne als Dokumenten Tracking oder auch Inhaltsanalyse bezeichnet. Wir haben das Thema Dokumenten Tracking ausführlich in unserem Artikel Tracking Times - Was das ist und was dies mit Ihren Dokumenten zu tun hat beschrieben.

“Ihr Paket wird gerade in das Flugzeug am Flughafen Chicago O’Hare eingeladen” steht in der Bestellübersicht, die der Online Shop zur Verfügung stellt. Dazu gibt das Logistikunternehmen gleichzeitig noch eine Vorhersage ab, wann das Paket vermutlich ankommt. Die heutigen Möglichkeiten durch das Tracking von Paketen erlauben uns fast stundengenau, den aktuellen Stand unseres Pakets zu verfolgen. Mit dieser gesteigerten und vor allem oft lückenlosen Nachverfolgung sind wir immer über den neues Stand im Bilde und können den genauen Lieferzeitraum fast genau bestimmen. In vielen Bereichen gehört das Tracken und geben von Rückmeldung heute zum Standard. Uber, der Fahrtenvermittler, wurde auch deshalb so bekannt, weil er einfach Rückmeldung darüber gibt, wie viele Autos in der Nähe sind und wo sich der ausgewählte Fahrer aktuell befindet. Auch Whatsapp, der weit verbreitetste Messenger, hat ebenfalls ein einfaches Tracking und Feedback-System in Form von zwei blauen Häkchen, die es jedem erlauben nachzuvollziehen, ob die Nachricht gelesen wurde. Wir haben die stetig steigende Verwendung von Mechanismen zum Tracken für uns als kurz und prägnant als Tracking Times bezeichnet. Damit wollen wir verdeutlichen, dass zukünftig vermutlich alle bestehende Prozesse und Objekte mit Tracking-Verfahren erweitert werden, um neue Informationen und Erkenntnisse abzuleiten. Andere würden diese Entwicklung vermutlich mit dem oft im geschäftlichen Bereich verwendeten Begriff der "Feedback Kultur" umschreiben. Der für solche Ansätze häufig verwendete Begriff des Tracking ist dabei unseres erachtens nach etwas unscharf. Der Wert dieser Methoden entsteht nicht durch das Tracken per se, sondern wird dadurch eigentlich “nur” ermöglicht. Wir wollen natürlich hier die Leistung des eigentlich Trackings nicht herunterspielen. Abhängig davon was getrackt werden soll, kann dies unter Umständen äußerst kompliziert und technisch aufwändig sein. Man bedenke hier beispielsweise das Erfassen und Tracken von Vitaldaten per Smartwatch. Der eigentliche Wert entsteht aus unserer Sicht erst durch die Rückmeldung, gerne auch als Feedback bezeichnet. Kein Tracking der Welt ist lohnenswert, wenn ich dessen Ergebnisse nicht an jemand zurückspielen kann, der diese versteht und nutzen kann. Die Rückmeldung schafft Werte, indem sie nicht nur die oft nebulös umgeschriebene Transparenz erhöht, sondern sich konkret in neuem oder angepasstem Verhalten manifestiert. So erlaubt sie mir zur richtigen Zeit zu Hause zu sein (Beispiel Paket), vor der Tür zu stehen (Beispiel Uber) oder nicht ungeduldig zu sein, weil ich weißt meine Nachricht noch nicht gelesen wurde (Beispiel Whatsapp). Solche Rückmeldungen machen also mein Leben unter anderem dadurch einfacher, indem sie mir erlauben Themen aus meinem Kopf auszulagern und mein Verhalten positiv anzupassen. Was ist Dokumenten Tracking? Auch im Bereich der Kommunikation und insbesondere im Bereich von elektronischen Dokumente zieht das Tracken ein. Wir haben das Dokumenten Tracking, in unserem Glossar, als einen Ansatz definiert, der dazu dient versendete Dokumente beim Empfänger nachzuverfolgen, dabei Erkenntnisse über dessen Nutzen zu erhalten und entsprechend unser Verhalten anzupassen. Das Dokumenten Tracking greift dabei auf unterschiedliche technische Möglichkeiten zurück, um das Tracken von Dokumenten zu ermöglichen. Wie wird das Dokumenten Tracking ermöglicht? Das Tracking von Dokumenten ist jeweils abhängig vom gewählten Ansatz bzw. Prozess des jeweiligen Speichern und Versenden der Dokumente. Beim immer noch weitverbreiteten Versenden von Anhängen ist ein Nachverfolgen des eigentlichen Dokumentes schwierig. Der Empfänger ist Besitzer einer Kopie des Originaldokuments, wenn ein Tracking stattfinden soll, dann wäre dies nur möglich, wenn die einzelne jeweils Kopie mit einem Tracking-Mechanismus ausgestattet ist. Es gibt technische Möglichkeiten dies zu ermöglichen, wir wollen diese aber nicht nähern erläutern, da wir deren Einsatz für gesetzlich fragwürdig halten, da hier Informationen gesammelt werden, bei denen der Nutzer keine Möglichkeit hat dies zu erkennen. Auch halten wir den vorgeschalteten Einsatz von Tracking Pixeln in E-Mails, wie er oft bei amerikanischen Anbietern von Mailsoftware angeboten wird, für nicht empfehlenswert bzw. fragwürdig. Der bessere Weg baut auf den Begebenheiten auf, dass immer mehr Unternehmen cloudbasierte Dokumenten- bzw. Content-Management-Systeme verwenden, die es ihnen ermöglichen auf Ihre Dokumente geräteunabhängig zuzugreifen, zu verwalten und zu nutzen. Hier ist gleichzeitig auch der größte Unterschied zwischen dem bisherigen Versenden von Dokumentenanhängen. Der Empfänger erhält jetzt nur noch Zugriff per Link auf ein Dokument und ist damit nicht mehr Besitzer einer eigenen Kopie. Natürlich ist es für den Empfänger immer noch möglich ein Dokument herunterzuladen, sofern diese Funktionalität freigeschalten ist. Wir nutzen in unserer Software die neuen Möglichkeiten der cloudbasierten Speicherung von Inhalten, indem wir diese mit bewährten, DSGVO-konformen Webanalyse verbinden. Das heißt es kommen nun Technologien für Dokumente zum Einsatz, die normalerweise auf jeder Webseite eingesetzt werden. Dies erlaubt uns Dokument und deren Nutzung zu verfolgen. Wir erhalten so eine qualitative Rückmeldung über deren Verbreitung, indem wir messen, wie viele Personen auf ein Dokument zugreifen. Auch können wir die Interessen und das Leseverhalten der Empfänger verstehen, indem wir die Zeit messen, die sie auf jeder Seite verbringen. Ist das Grundkonzept der Software entsprechend auf das Dokumenten Tracking ausgelegt, was bei den meisten cloudbasierten Dokumenten-Management-System leider nicht der Fall ist, müssen keine aufwendigen Analysemethoden verwendet werden. Die in unserer Software eingesetzten Methoden Fallen in ihrer Anzahl und Ausprägung so gering, dass die meisten Webseiten deutlich mehr und weitreichende Methoden verwenden. Wird bereits ein allgemeines cloudbasiertes Content-Management-System verwendet, so muss hier zunächst geprüft werden, ob es eine Erweiterung zur Analyse gibt oder ein Drittanbieter verwendet werden, der bspw. den bestehenden Link zu einem Dokument in einen trackbaren Link umwandelt. Hier kann aber oft nur festgestellt werden, ob der Link geöffnet wurde und evtl. wie lange dies der Fall war. Ein Grund hierfür ist, dass die Inhalte speziell aufbereitet werden müssen, um ein optimale Auswertung zu ermöglichen. Allgemeine cloudbasierte Content-Management-Systeme bieten dies meistens nicht an, da es nicht deren Anwendungsfall ist. Für wen ist Dokumenten Tracking interessant und wie wird es angewendet? Das Tracken von Dokumenten ist dann interessant, wenn man als Sender wichtige Erkenntnisse aus der Rückmeldung der Nutzung der Inhalte zieht. Das kann dann der Fall sein, um festzustellen, ob das Dokument angekommen und geöffnet wurde, um darauf aufbauend zu agieren. Eine andere Möglichkeit ist auf es auf Basis des Feedbacks das Interesse des Empfänger zu validieren. Wir wollen hier auf zwei Anwendungsfelder eingehen bei denen die Einführung einer Software zur Nachverfolgung von Dokumenten einen erheblichen Mehrwert bietet. Im Vertrieb macht der Einsatz vor allem in der Frühphase Sinn, um interessierte leads zu identifizieren. So kann beispielsweise einfach festgestellt werden, welche potentiellen Kunden an, direkt per E-Mail versendeten, Unternehmenspräsentation Interesse gezeigt haben. Aber auch in späteren Vertriebsphasen macht der Ansatz Sinn, wenn im Unternehmen viele Angebote versendet werden, um den Überblick zu behalten und gezielter nachzuhaken. Schließich macht es keine Sinn telefonisch nachzufragen, wenn der Kunde das Angebot noch gar nicht gelesen hat. Im Marketing kommen Dokumenten Tracking Anwendungen dann vor allem zum Einsatz, um Leads zu generieren, indem Fallstudien veröffentlicht und durch die Eingabe von Lesern freigeschaltet werden. Außerdem kann das Marketing, die Effektivität der Kundenansprache validieren, indem sie auf Basis der Nutzungsdaten der Inhalte ihre Erkenntnisse zieht und diese anpasst. Zum Thema Dokumenten Tracking können wir zusammenfassend also folgendes festhalten. Das Verfolgen von Dokumenten macht vor allem dann Sinn, wenn Sie wichtige Erkenntnisse aus den Informationen ziehen können. Das können beispielsweise das validierte Interesse von Empfängern sein, aber auch zu verstehen, ob die Inhalte grundsätzlich wirksam sind oder nicht. Um Dokumenten Tracking bei Ihnen im Unternehmen zu ermöglichen, brauchen Sie einen Cloud-Ansatz. Das heißt Dokumente können zwar immer noch lokal bei Ihnen erstellt werden, müssen aber dann in der Cloud gespeichert werden, um die Funktionalitäten einer Tracking-Software nutzen zu können. Eine Software, wie die von uns entwickelte, deckt dabei beide Bereiche gleichzeitig ab. Sie können alle Ihre Inhalte einfach speichern und im Anschluss direkt analysieren. Wenn Sie bereits eine cloudbasierte Software verwenden und nicht wechseln wollen, müssen Sie einen Umweg über Drittanbieter gehen, die allerdings weniger Informationen bereitstellen können, da das Grundkonzept anders aufgebaut ist.

Zusammenfassung: Situation: Sie sind mit den Ergebnissen ihres Vertriebsprozesses nicht zufrieden und wollen eine neue Vertriebsstrategie entwickeln. Für diese fehlt Ihnen aber ein geeigneter Ansatzpunkt. Kontext: Der Ansatz "right people/right time" beschreibt den Moment für den kürzesten Weg zum Geschäftsabschluss Ansatz: Nutzen Sie den Ansatz "right people, right time"-Ansatz um eine passende Diagnose zu stellen und Ansätze entwickeln um die beiden Faktoren in Einklang zu bringen. Kennen Sie das auch in ihrem Bekanntenkreis, die Glückspilze die scheinbar immer zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind? Vielleicht fragen Sie sich dann auch, warum dies nicht auf Sie zutrifft. Meist hilft bereits ein wenig Reflektion, um auch für sich festzustellen, dass man schon zur richtigen Zeit, die richtigen Personen getroffen hat. Der ein oder andere mag in diesem Moment vielleicht an das erste Mal zurückerinnern, als er seinen Lebenspartner*in getroffen hat und es sofort “Klick” gemacht hat. Wenn wir an diese Momente denken, in denen Zeit und Personen einfach passen, fragen wir uns gerne wie diese Zustande gekommen sind. Die Schwierigkeit besteht dabei oft die beiden Faktoren, Mensch und Zeitpunkt, in direktem Einklang zu bringen. Sind sind also solche Momente das Ergebnis eines rein zufallsbasierten Prozesses, auf den wir keinen Einfluss haben? Oder gibt es Faktoren und Rahmenbedingungen, die wir identifizieren und somit beeinflussen können? Wir wollen in uns diesem Artikel klären wie wir eine Vertriebsstrategie entwickeln können, die uns hilft mit den richtigen potentiellen Kunden zur richtigen Zeit zu interagieren. Unser Grundgedanke ist dabei, dass wir Einfluss auf das Ergebnis haben. Gleichzeitig erkennen wir aber die wichtige Komponente des Zufalls an und nehmen ihn in unsere Planung auf. Um den richtigen Moment einfach zu beschreiben, kürzen wir diesen im weiteren Verlauf mit dem englischen Begriffen “right people, right time” ab. Identifizieren und Fokussieren Sie ihre Sales Strategie auf den für Sie relevantesten Faktor Die Grundidee ist, dass wir mit unserer Vertriebsstrategie so ausrichten müssen, dass wir mit den richtigen Kunden zur richtigen Zeit interagieren, um den größtmöglichen Erfolg zu ermöglichen. Gleichzeitig bedeutet es auch, dass wir und unsere Organisation scheitern, wenn wir die falschen Ansprechpartner zur falschen Zeit ansprechen. Vor allem junge Unternehmen, mit begrenzten Ressourcen und Erkenntnissen, sehen sich oft mit diesem Problem konfrontiert und reagieren zu spät. Auf Basis der Faktoren People und Time können wir unterschiedliche Konstellationen für den Zustand unseres Vertriebs ableiten. Die beiden ersten Konstellationen sind die beiden extreme “right people, right time”, sowie “wrong people, wrong time”. Außerdem können wir die Konstellationen “right people, wrong time” und “wrong people, right time” ableiten. . Wir nutzen die beiden Faktoren People und Time, so wie deren vier Konstellationen um zwei wichtige Handlungsempfehlungen zu geben. 1. Bestimmen Sie welche Konstellationen bei Ihnen ausschlaggebend ist Es ist für Sie wichtig festzulegen welcher Faktor bzw. welche damit verbundene Konstellation am Entscheidendsten und Realistisches sind. Diese sind meistens für das jeweilige Unternehmen und für den jeweiligen Vertriebsprozess unterschiedlich. Im Outbound Sales ist meist das fehlende Timing der begrenzte Faktor. Im Outbound Sales sollte durch gezielte Methoden und Softwareangebote der richtige Zeitpunkt optimiert werden. Das richtige Timing ist hier oft der entscheidende Faktor, da etablierte Unternehmen auf Basis ihrer Erfahrung und Informationen in der Lage sind die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und anzusprechen. Es ist zudem grundsätzlich äußerst schwierig das Timing ihres Gegenübers zu treffen, wenn Sie der aktive Part sind und nur über wenig Informationen über dessen Situation verfügen. Das Ziel im Outbound Sales besteht dabei häufig sich mit unterschiedlichen Vertriebsaktivitäten in eine Position zu bringen, um den richtigen Zeitpunkt zu erwischen. Beim Spiel um die richtige Position können wir indirekte und direkte Ansätze unterscheiden. Nutzen Sie Indirekte Methoden bei Themen, die sie nur schwer beeinflussen können Eine indirekte Methode ist dann empfehlenswert, wenn Sie nur wenig Einfluss auf die Situation eines potentiellen Kunden haben. Ihre Vertriebsaktivitäten können noch so gut sein, Sie werden aber vermutlich wenig an der Budgetsituation bei ihrem potentiellen Kunden ändern können. Hier hilft es durch Aktionen im Bewusstsein zu bleiben. Personaldienstleister beispielsweise haken regelmäßig bei Kunden nach, mit dem Hintergrundwissen, dass im Moment zwar kein Budget beim Kunden da ist, aber irgendwann bestimmt wieder eine externe Stelle ausgeschrieben wird und sie dann in einer optimalen Position sind. Setzen Sie direkte Methoden ein, wenn Sie Einfluss auf das Ergebnis haben können Eine direkter Ansatz baut darauf auf den richtigen Zeitpunkt gezielt herbeizuführen. Ziel eines direkten Ansatzes ist es durch geeignete Ansätze und Methoden die Wahrnehmung des Kunden zu verändern. Dies geschieht häufig indem Relevanz und Dringlichkeit für ein Thema oder Problem beim Kunden erzeugt wird. Gleichzeitig werden Ansprechpartner gezielt im Unternehmen des Kunden als Champions aufgebaut, die an der Lösung des Problems interessiert sind und als internes Sprachrohr dienen. Im Inbound Sales ist meistens People der begrenzende Faktor. Im Inbound Sales sind die richtigen People der entscheidende Faktor, da die potentiellen Kunden hier selbst aktiv sind und den richtigen Zeitpunkt für sich selbst bestimmen. Ihre Maßnahmen sollten daher darauf ausgerichtet sein, zu gewährleisten die richtigen Kunden indirekt anzusprechen. 2. Konzentrieren Sie ihre Ressourcen auf die von Ihnen bestimmte Konstellation von Faktoren Die Konzentration auf eine Konstellation bzw. einen Faktor ist wichtig, da Sie mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Ist ihre Zielgruppe bekannt, sollten Sie entsprechend an ihrem Timing arbeiten. Ist Ihr Timing grundsätzlich zufriedenstellend oder gar gänzlich darauf ausgerichtet, lohnen sich Investitionen für die Zielgruppe. 1. Legen Sie eine generelle Richtung fest die ihren Umständen entspricht Wenn Sie den für Sie relevanten Faktor bestimmt haben, können wir zwei gegensätzliche Ansatzpunkte unterscheiden, die Sie anwenden können. Ein additive Ansatz optimiert durch zusätzlichen Aktivitäten Bei dem additiven Ansatz versuchen wir schlauer zu agieren, indem wir neue, meistens zusätzliche, Aktivitäten hinzufügen. Der Ansatz beruht also auf Optimierung in dem wir mehr machen. Diese Vorgehensweise ist häufigst verwendete Methode. Ein subtraktiver Ansatz optimiert durch Vermeidung und Weglassen von Aktivitäten Der subtraktive Ansatz fokussiert sich auf Fehler, die zukünftig vermieden werden sollen. Die Methode kehrt das Problem um, indem bestimmt wird, in welchen Bereichen unklug agiert wird und sich dies vermeiden lässt. Dinge die nicht funktionieren oder keinen Mehrwert bringen werden einfach weggelassen. Am Geeignetsten ist der Ansatz für die Konstellation “wrong people, wrong time”. 2. Optimieren Sie auf Basis ihres jeweiligen Informationsbedarfs Der Zugriff auf wichtige Informationen kann den Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage darstellen. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, welche Art von Informationen Ihnen weiterhelfen und wie sie Zugriff zu diesen bekommen können. Fokussieren Sie sich auf Informationen die ihr Timing verbessern Wir unterscheiden Methoden zur Gewinnung von Makro (allgemeine) und mikro (unternehmensspezifische) Informationen zur Bestimmung des Timings. Externe Methoden umfassen Marktentwicklungen, Trends, gesetzliche Änderungen und sind über eine Vielzahl an Kanälen verfügbar. Sorgen Sie dafür diese Informationen zu erhalten, indem Sie relevante Blogs lesen, Newsletter abonnieren oder sich Google Alerts einrichten. Regen Sie zudem den stetigen Austausch mit Ihren Kollegen an, um ein möglichst breites Bild der Entwicklungen und deren Auswirkungen zu erhalten. Interne Methoden beruhen darauf wichtige Informationen von Mitarbeitern über oder aus den jeweiligen Unternehmen zu erhalten. Sie können dabei auf allgemeine zugängliche Informationen zugreifen, wie bspw. Meldungen über neue Mitarbeiter, die neue Zusammensetzung des Vorstandes oder der veröffentlichten Unternehmensstrategie. Der zweite Ansatz ist die Generierung von Informationen durch Kontakte zu Mitarbeitern innerhalb des Unternehmens. Dieser Ansatz ist herausfordernder,, da es die gezielte Extraktion von Informationen aus Gesprächen ein gewissen Können erfordert. Der Vorteil für sie ist, dass sie einzigartige Informationen generieren auf die nur Ihr Unternehmen Zugriff hat. Erhöhen Sie ihre validierten Leads mit der Generierung von personenzentrierten Informationen Vor allem im Inbound Sales sind Methoden zur Generierung von Informationen über die richtigen Kundenkreis sehr sinnvoll, um möglichst viele validierte Leads zu erhalten. Auch hier differenzieren wir zwischen marko (allgemeine) und mikro (spezifischen) Informationen. Makro-Methoden liefern ein allgemeines Bild und verfolgen einen indirekten Ansatz wie bspw. das Recherchieren von Suchbegriffen über Google Trends, das Auswerten von Blogartikeln, die Segmentierung von Zielgruppen. Mikro-Methoden liefern ein spezifisches Bild über die einzelnen Akteure und sind meistens da Ergebnis direkter Verfahren, wie bspw. das Interviewen der Zielgruppe und Auswerten von Informationen aus dem direkten Kundenkontakt. Die Erkenntnisse werden meist entweder basierend auf Personas oder losgelöst von der fiktiven Darstellung einer Person zunächst als Jobs-to-be-done festgehalten.