• Patrick Seibold

Von Kickboxern und Speed Dating - warum the right people at the right time entscheidend ist

Updated: 4 days ago


Zusammenfassung:

Situation: Sie sind mit den Ergebnissen ihres Vertriebsprozesses nicht zufrieden und wollen eine neue Vertriebsstrategie entwickeln. Für diese fehlt Ihnen aber ein geeigneter Ansatzpunkt.

Kontext: Der Ansatz "right people/right time" beschreibt den Moment für den kürzesten Weg zum Geschäftsabschluss

Ansatz: Nutzen Sie den Ansatz "right people, right time"-Ansatz um eine passende Diagnose zu stellen und Ansätze entwickeln um die beiden Faktoren in Einklang zu bringen.

Kennen Sie das auch in ihrem Bekanntenkreis, die Glückspilze die scheinbar immer zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind? Vielleicht fragen Sie sich dann auch, warum dies nicht auf Sie zutrifft. Meist hilft bereits ein wenig Reflektion, um auch für sich festzustellen, dass man schon zur richtigen Zeit, die richtigen Personen getroffen hat. Der ein oder andere mag in diesem Moment vielleicht an das erste Mal zurückerinnern, als er seinen Lebenspartner*in getroffen hat und es sofort “Klick” gemacht hat.

Wenn wir an diese Momente denken, in denen Zeit und Personen einfach passen, fragen wir uns gerne wie diese Zustande gekommen sind. Die Schwierigkeit besteht dabei oft die beiden Faktoren, Mensch und Zeitpunkt, in direktem Einklang zu bringen. Sind sind also solche Momente das Ergebnis eines rein zufallsbasierten Prozesses, auf den wir keinen Einfluss haben? Oder gibt es Faktoren und Rahmenbedingungen, die wir identifizieren und somit beeinflussen können?


Wir wollen in uns diesem Artikel klären wie wir eine Vertriebsstrategie entwickeln können, die uns hilft mit den richtigen potentiellen Kunden zur richtigen Zeit zu interagieren. Unser Grundgedanke ist dabei, dass wir Einfluss auf das Ergebnis haben. Gleichzeitig erkennen wir aber die wichtige Komponente des Zufalls an und nehmen ihn in unsere Planung auf. Um den richtigen Moment einfach zu beschreiben, kürzen wir diesen im weiteren Verlauf mit dem englischen Begriffen “right people, right time” ab.


Identifizieren und Fokussieren Sie ihre Sales Strategie auf den für Sie relevantesten Faktor

Die Grundidee ist, dass wir mit unserer Vertriebsstrategie so ausrichten müssen, dass wir mit den richtigen Kunden zur richtigen Zeit interagieren, um den größtmöglichen Erfolg zu ermöglichen. Gleichzeitig bedeutet es auch, dass wir und unsere Organisation scheitern, wenn wir die falschen Ansprechpartner zur falschen Zeit ansprechen. Vor allem junge Unternehmen, mit begrenzten Ressourcen und Erkenntnissen, sehen sich oft mit diesem Problem konfrontiert und reagieren zu spät.


Auf Basis der Faktoren People und Time können wir unterschiedliche Konstellationen für den Zustand unseres Vertriebs ableiten. Die beiden ersten Konstellationen sind die beiden extreme “right people, right time”, sowie “wrong people, wrong time”. Außerdem können wir die Konstellationen “right people, wrong time” und “wrong people, right time” ableiten. .

Wir nutzen die beiden Faktoren People und Time, so wie deren vier Konstellationen um zwei wichtige Handlungsempfehlungen zu geben.


1. Bestimmen Sie welche Konstellationen bei Ihnen ausschlaggebend ist

Es ist für Sie wichtig festzulegen welcher Faktor bzw. welche damit verbundene Konstellation am Entscheidendsten und Realistisches sind. Diese sind meistens für das jeweilige Unternehmen und für den jeweiligen Vertriebsprozess unterschiedlich.


Im Outbound Sales ist meist das fehlende Timing der begrenzte Faktor.

Im Outbound Sales sollte durch gezielte Methoden und Softwareangebote der richtige Zeitpunkt optimiert werden. Das richtige Timing ist hier oft der entscheidende Faktor, da etablierte Unternehmen auf Basis ihrer Erfahrung und Informationen in der Lage sind die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und anzusprechen. Es ist zudem grundsätzlich äußerst schwierig das Timing ihres Gegenübers zu treffen, wenn Sie der aktive Part sind und nur über wenig Informationen über dessen Situation verfügen.


Das Ziel im Outbound Sales besteht dabei häufig sich mit unterschiedlichen Vertriebsaktivitäten in eine Position zu bringen, um den richtigen Zeitpunkt zu erwischen. Beim Spiel um die richtige Position können wir indirekte und direkte Ansätze unterscheiden.


Nutzen Sie Indirekte Methoden bei Themen, die sie nur schwer beeinflussen können

Eine indirekte Methode ist dann empfehlenswert, wenn Sie nur wenig Einfluss auf die Situation eines potentiellen Kunden haben. Ihre Vertriebsaktivitäten können noch so gut sein, Sie werden aber vermutlich wenig an der Budgetsituation bei ihrem potentiellen Kunden ändern können. Hier hilft es durch Aktionen im Bewusstsein zu bleiben. Personaldienstleister beispielsweise haken regelmäßig bei Kunden nach, mit dem Hintergrundwissen, dass im Moment zwar kein Budget beim Kunden da ist, aber irgendwann bestimmt wieder eine externe Stelle ausgeschrieben wird und sie dann in einer optimalen Position sind.


Setzen Sie direkte Methoden ein, wenn Sie Einfluss auf das Ergebnis haben können

Eine direkter Ansatz baut darauf auf den richtigen Zeitpunkt gezielt herbeizuführen. Ziel eines direkten Ansatzes ist es durch geeignete Ansätze und Methoden die Wahrnehmung des Kunden zu verändern. Dies geschieht häufig indem Relevanz und Dringlichkeit für ein Thema oder Problem beim Kunden erzeugt wird. Gleichzeitig werden Ansprechpartner gezielt im Unternehmen des Kunden als Champions aufgebaut, die an der Lösung des Problems interessiert sind und als internes Sprachrohr dienen.

Im Inbound Sales ist meistens People der begrenzende Faktor.

Im Inbound Sales sind die richtigen People der entscheidende Faktor, da die potentiellen Kunden hier selbst aktiv sind und den richtigen Zeitpunkt für sich selbst bestimmen. Ihre Maßnahmen sollten daher darauf ausgerichtet sein, zu gewährleisten die richtigen Kunden indirekt anzusprechen.


2. Konzentrieren Sie ihre Ressourcen auf die von Ihnen bestimmte Konstellation von Faktoren

Die Konzentration auf eine Konstellation bzw. einen Faktor ist wichtig, da Sie mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Ist ihre Zielgruppe bekannt, sollten Sie entsprechend an ihrem Timing arbeiten. Ist Ihr Timing grundsätzlich zufriedenstellend oder gar gänzlich darauf ausgerichtet, lohnen sich Investitionen für die Zielgruppe.


1. Legen Sie eine generelle Richtung fest die ihren Umständen entspricht Wenn Sie den für Sie relevanten Faktor bestimmt haben, können wir zwei gegensätzliche Ansatzpunkte unterscheiden, die Sie anwenden können.


Ein additive Ansatz optimiert durch zusätzlichen Aktivitäten

Bei dem additiven Ansatz versuchen wir schlauer zu agieren, indem wir neue, meistens zusätzliche, Aktivitäten hinzufügen. Der Ansatz beruht also auf Optimierung in dem wir mehr machen. Diese Vorgehensweise ist häufigst verwendete Methode.

Ein subtraktiver Ansatz optimiert durch Vermeidung und Weglassen von Aktivitäten

Der subtraktive Ansatz fokussiert sich auf Fehler, die zukünftig vermieden werden sollen. Die Methode kehrt das Problem um, indem bestimmt wird, in welchen Bereichen unklug agiert wird und sich dies vermeiden lässt. Dinge die nicht funktionieren oder keinen Mehrwert bringen werden einfach weggelassen. Am Geeignetsten ist der Ansatz für die Konstellation “wrong people, wrong time”.


2. Optimieren Sie auf Basis ihres jeweiligen Informationsbedarfs

Der Zugriff auf wichtige Informationen kann den Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage darstellen. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, welche Art von Informationen Ihnen weiterhelfen und wie sie Zugriff zu diesen bekommen können.


Fokussieren Sie sich auf Informationen die ihr Timing verbessern

Wir unterscheiden Methoden zur Gewinnung von Makro (allgemeine) und mikro (unternehmensspezifische) Informationen zur Bestimmung des Timings.

  • Externe Methoden umfassen Marktentwicklungen, Trends, gesetzliche Änderungen und sind über eine Vielzahl an Kanälen verfügbar. Sorgen Sie dafür diese Informationen zu erhalten, indem Sie relevante Blogs lesen, Newsletter abonnieren oder sich Google Alerts einrichten. Regen Sie zudem den stetigen Austausch mit Ihren Kollegen an, um ein möglichst breites Bild der Entwicklungen und deren Auswirkungen zu erhalten.

  • Interne Methoden beruhen darauf wichtige Informationen von Mitarbeitern über oder aus den jeweiligen Unternehmen zu erhalten. Sie können dabei auf allgemeine zugängliche Informationen zugreifen, wie bspw. Meldungen über neue Mitarbeiter, die neue Zusammensetzung des Vorstandes oder der veröffentlichten Unternehmensstrategie. Der zweite Ansatz ist die Generierung von Informationen durch Kontakte zu Mitarbeitern innerhalb des Unternehmens. Dieser Ansatz ist herausfordernder,, da es die gezielte Extraktion von Informationen aus Gesprächen ein gewissen Können erfordert. Der Vorteil für sie ist, dass sie einzigartige Informationen generieren auf die nur Ihr Unternehmen Zugriff hat.


Erhöhen Sie ihre validierten Leads mit der Generierung von personenzentrierten Informationen Vor allem im Inbound Sales sind Methoden zur Generierung von Informationen über die richtigen Kundenkreis sehr sinnvoll, um möglichst viele validierte Leads zu erhalten.


Auch hier differenzieren wir zwischen marko (allgemeine) und mikro (spezifischen) Informationen.


Makro-Methoden liefern ein allgemeines Bild und verfolgen einen indirekten Ansatz wie bspw. das Recherchieren von Suchbegriffen über Google Trends, das Auswerten von Blogartikeln, die Segmentierung von Zielgruppen.


Mikro-Methoden liefern ein spezifisches Bild über die einzelnen Akteure und sind meistens da Ergebnis direkter Verfahren, wie bspw. das Interviewen der Zielgruppe und Auswerten von Informationen aus dem direkten Kundenkontakt. Die Erkenntnisse werden meist entweder basierend auf Personas oder losgelöst von der fiktiven Darstellung einer Person zunächst als Jobs-to-be-done festgehalten.